Top 8 Kỹ Năng Bán Hàng Hiệu Quả Mà Người Bán Hàng Cần Nắm Vững – Ductuanpacking

Xây dựng nền móng kiến thức và kỹ năng vững chắc sẽ giúp bạn có những bước khởi đầu vững chãi, nhất là trong trong ngành Sales, nơi đòi hỏi sự uyển chuyển và tinh anh với các chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp với từng tình huống.

Khác với kỹ năng bán hàng hay quy trình mua bán một sản phẩm, phương pháp bán hàng hiệu quả nằm ở phạm vi bao quát, là tiền đề giúp bạn phát triển những hoạt động cần thiết để tăng khả năng thuyết phục người mua của mình.

Ở mỗi mặt hàng và thị trường cụ thể, bạn sẽ lựa chọn cho mình một cách bán hàng hiệu quả riêng biệt và phù hợp, không nên áp dụng quá nhiều phương pháp cùng một lúc vì sẽ khó để đo lường mức độ hiệu quả.

Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là một tập hợp các nguyên tắc hướng dẫn cách thức hành động trong và giữa các giai đoạn bán hàng.

Một phương pháp bán hàng hiệu quả là khi quy trình bán hàng được lập kế hoạch một cách cụ thể từ cách tiếp cận khách hàng, cho đến từng bước để ký kết hợp đồng mua bán. 

Tại sao việc áp dụng phương pháp bán hàng lại quan trọng với dân Sales?

Cốt lõi của mỗi một cách bán hàng hiệu quả là được thiết kế để tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên phát triển kinh doanh hoạt động tốt nhất có thể. 

Điều này đạt được bằng cách sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng để xác định và giải quyết vấn đề của họ.

Những cách tiếp cận này thường dựa trên các nguyên tắc tâm lý đã được chứng minh, cũng như các chiến thuật đã được kiểm tra do các chuyên gia đã phát triển chúng thực hiện.

Cách bán hàng hiệu quả được đưa ra trong từng phương pháp sẽ lưu ý đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cả những người mua hàng, giúp thu hẹp khoảng cách giữa mỗi giai đoạn của chu kỳ bán hàng.

Top 8 các cách bán hàng hiệu quả

SPIN Selling

Đây là cách bán hàng hiệu quả giúp bạn đặt ra câu hỏi đi thẳng vào trọng tâm của cuộc đối thoại với khách hàng. S-P-I-N đại diện cho 4 loại câu hỏi giúp bạn tìm ra được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng như kết nối những nhu cầu đó với sản phẩm của công ty.

• S – Situation question (câu hỏi tình huống): Chúng giúp bạn thu thập thông tin của khách và hiểu được cuộc sống thường nhất của họ, trước khi đề cập đến sản phẩm. 
• P – Problem question (câu hỏi vấn đề): Đúng như tên gọi, những câu hỏi này dùng để thăm dò những vấn đề của khách hàng, động cơ nào khiến họ quyết định tìm kiếm sự thay thế hay đổi mới. 
• I – Implication question (câu hỏi ngụ ý): Đây là lúc bạn đánh đòn tâm lý với khách hàng tiềm năng thông qua việc ám chỉ về những hậu quả xảy đến với vấn đề của họ. Từ đó, bạn sẽ có cơ hội đẩy những điểm tốt của sản phẩm đang tiếp thị chạm vào nhu cầu cấp thiết của khách hàng. 
• N – Need pay-off question (câu hỏi định hướng): Hãy kết thúc chuỗi giao tiếp bằng cách tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy khả năng mua của khách hàng tiềm năng. Câu hỏi này giúp vẽ ra cho khách hàng những ưu điểm và lợi ích của giao dịch này đối với vấn đề của họ.

Cách bán hàng hiệu quả Spin sẽ rất phù hợp nếu sản phẩm kinh doanh của bạn là một dịch vụ cấp thiết, một nền tảng quản lý hay cung cấp giải pháp tài chính và quản trị.

Challenger Sales Model

Challenger Sale Model (Phương pháp Bán hàng thách thức) được sử dụng để tiếp cận khách hàng và đưa ra cho họ giải pháp mà họ đang tìm kiếm. 

Không dừng lại ở đó, điều khiến cách bán hàng hiệu quả này trở nên phổ biến chính là nó tập trung vào việc điều chỉnh quy trình bán hàng theo nhu cầu của khách hàng và kiểm soát cuộc trò chuyện. Điều này nhằm tạo ra những giải pháp phù hợp với kinh tế của khách hàng, giúp họ tiết kiệm hơn.

Challenger Sale Model cũng chia các nhân viên kinh doanh làm 5 nhóm phong cách: chăm chỉ, đơn độc, xây dựng mối quan hệ, tập trung giải quyết vấn đề và thách thức.

Trong đó, 40% những nhân viên sales thành công đều trung thành với phong cách bán hàng thách thức.

Điều này không mấy khó hiểu vì không phải khách hàng nào cũng hiểu được sản phẩm và có thể so sánh mức độ lợi ích từ nhiều mặt hàng cùng loại khác nhau.

Họ thường sẽ thích thú hơn khi được cung cấp những kiến thức bổ ích về sản phẩm, từ đó dễ dẫn đến ý định mua hàng. Và đó là những gì mà cách bán hàng hiệu quả này đang mang lại.

Solution Selling

Đúng như tên gọi của nó, Solution Selling, hay còn gọi là bán giải pháp, là khi bạn hiểu khách hàng của mình cần gì và làm nổi bật được tại sao sản phẩm của bạn là một giải pháp hoàn hảo.

Đây là một cách bán hàng hiệu quả mà nhiều nhân viên sales tinh tế đang áp dụng. Về cơ bản, bạn chỉ cần điều chỉnh lại cách trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với khách hàng tiềm năng.

Phương pháp này bao gồm 6 bước:

• Chuẩn bị: nghiên cứu xem vấn đề lớn nhất của khách hàng là gì trước buổi gặp mặt đầu tiên
• Chẩn đoán: đặt những câu hỏi đi vào mấu chốt của vấn đề và khám phá những lỗ hổng trong quy trình của họ.
• Thăm dò: tìm hiểu xem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có quan tâm đến những gì bạn cung cấp và có khả năng đưa ra quyết định hay không.
• Kiến thức: Cung cấp thông tin chi tiết về lợi ích từ sản phẩm của bạn. Sử dụng những dữ liệu cụ thể của khách hàng để phác thảo giải pháp của bạn.
• Giải quyết: Hướng dẫn cụ thể cách vận hành giải pháp của bạn để họ có được kết quả như ý.

Chiến lược bán hàng này đòi hỏi mất nhiều thời gian và công sức ngay cả khi đã bán được hàng, thời gian chăm sóc sau mua cũng sẽ tiêu hao của bạn khá nhiều nỗ lực. Nhưng đổi lại, cách bán hàng này sẽ hiệu quả với những giao dịch có giá trị lớn.

Sandler Selling System

Phương pháp bán hàng hiệu quả này tập trung vào mối quan hệ “đôi bên cùng có lợi” giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng trong quá trình giao dịch.

Điều này có nghĩa là thông qua trao đổi, nếu cảm thấy khách hàng không phù hợp, đại diện bán hàng sẽ bỏ qua họ thay vì cố gắng bán sản phẩm cho họ bằng mọi cách.

Sandler Selling System (Hệ thống bán hàng của Sandler) được xây dựng bao gồm ba giai đoạn, mỗi giai đoạn là một quá trình nỗ lực giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng:

• Giai đoạn 1 – Xây dựng và duy trì mối quan hệ: Bước này tập trung vào chiến lược kề vai sát cánh, trở thành người đồng hành và giải quyết vấn đề của khách hàng.
• Giai đoạn 2 – Chuẩn bị cơ hội: Xác định sự phù hợp giữa giải pháp của bạn và vấn đề của khách hàng, cũng như những yếu tố tài chính và người ra quyết định.
• Giai đoạn 3 – Chốt giao dịch: Những hoạt động này xảy ra nếu khách hàng tiềm năng vượt qua quá trình đánh giá mức độ phù hợp. Nếu cộng tác cùng lợi, nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục họ dựa trên những gì họ đang kỳ vọng có được.

Cách bán hàng hiệu quả này tập trung vào việc xác định sớm khách hàng tiềm năng cũng như truyền đạt giá trị lợi ích mà họ sẽ có được. 

Xem thêm: Quảng cáo Facebook bao nhiêu tiền? 4 kiến thức cần nắm vững về chi phí quảng cáo Facebook

Conceptual Selling

Conceptual Selling (Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng) nổi tiếng với triết lý: khách hàng mở hầu bao để mua giải pháp mà sản phẩm của bạn mang lại, chứ không phải là mua sản phẩm đó.

Thay vì chiêu thị, chiến lược bán hàng này hướng dẫn các nhân viên sales phải biết được nhận thức của khách hàng tiềm năng về sản phẩm trước, bằng cách đặt câu hỏi trong năm loại sau:

• Lấy thông tin: Các câu hỏi xác nhận họ cần gì
• Lấy ý kiến: Kiểm tra khách hàng tiềm năng biết gì về sản phẩm của bạn và những gì họ muốn đạt được
• Thái độ: Tìm hiểu về khách hàng và sự quan tâm của họ với vấn đề nào đó
• Cam kết: Tìm hiểu nỗ lực của khách hàng trong việc tìm việc giải pháp
• Vấn đề cơ bản: Xem xét bất kỳ khả năng hay trở ngại nào có thể ảnh hưởng tới quá trình giao dịch và mua hàng. 

Bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng tập trung vào việc lắng nghe. Chiến lược bán hàng này giúp bạn đúc kết thông tin và tìm ra giải pháp cho khách hàng của mình.

SNAP Selling

SNAP Selling hay được gọi với cái tên thân mật là “Phương pháp bán hàng cho những khách hàng bận rộn”.

Cách bán hàng hiệu quả này đã nhận ra rằng đa phần những người mua hàng thường có cuộc sống rất bận rộn. Vì vậy, họ có ít thời gian để dõi theo và thực hiện một quy trình bán hàng dài hơi.

Chính vì vậy, SNAP Selling tập trung vào triết lý “Keep it simple – Giữ cho mọi thứ đơn giản” bằng cách đơn giản hóa một cách tối đa quy trình tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm.

Cái tên SNAP là đại diện cho 4 yếu tố chính được đề cao trong phương pháp bán hàng hiệu quả này, bao gồm:

• Keep it Simple: đơn giản hóa tối đa những đề xuất và quy trình bán hàng của bạn tới khách hàng
• Be iNvaluable: tạo sự tin cậy cho khách hàng
• Always Align: luôn hướng tới các mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng
• ۠Raise Priorities: phải đảm bảo luôn tập trung vào điều hoặc giá trị quan trọng nhất

Với phương pháp này, người sáng lập Jill Konrath tin rằng công việc của các nhân viên Sales là trở thành người hướng dẫn đáng tin cậy của khách hàng, và mọi thứ sẽ trôi chảy từ đó!

Target Account Selling

Target Account Selling là một cách bán hàng hiệu quả được áp dụng nhiều ngày nay, mà trong đó, việc chọn đúng khách hàng tiềm năng để tương tác được cho là khía cạnh quan trọng nhất của quy trình bán hàng. 

Điều đó có nghĩa là các nhân viên Sales cần tập trung sâu hơn vào quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định các đặc điểm đặc trưng ở khách hàng mục tiêu.

Cách bán hàng hiệu quả này phụ thuộc nhiều vào các nguồn lực có thể giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng nào sẽ dễ tiếp thu giải pháp của bạn nhất.

Điểm mấu chốt của phương pháp này là ưu tiên chất lượng hơn số lượng khi chỉ theo đuổi khách hàng tiềm năng đã được xác định trước đó, và sẽ đòi hỏi bỏ ra nhiều công sức hơn tại thời điểm đầu của quy trình bán hàng.

Gap Selling

Gap Selling là một phương pháp bắt nguồn từ mong muốn thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại đối với việc mua hàng của khách hàng tiềm năng và vị trí mà họ muốn. 

Tiền đề cơ bản của nó dựa vào việc giải quyết các vấn đề của khách hàng thay vì chào hàng các sản phẩm.

Với cách bán hàng hiệu quả này, khách hàng tiềm năng được đặt lên hàng đầu. Các nhân viên sales có nhiệm vụ phát triển sự hiểu biết của mình những vấn đề mà những khách hàng này đang gặp phải. 

Sau đó xác định cách tốt nhất có thể để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một giải pháp hiệu quả nhất để lấp đầy những khoảng trống đó.

Để làm được điều này, nhân viên Sales cần đào sâu vào việc xác định nguyên nhân gốc rễ của bất kỳ rắc rối nào mà khách hàng tiềm năng có.

Xem thêm: Cùng tìm hiểu lí do quảng cáo Facebook duyệt lâu và cách khắc phục trong năm 2022